Как я продаю услуги веб-студии с помощью блога
Я советую клиентам в корпоративных блогах в первую очередь ответить на частые вопросы, потому что опираюсь на свой опыт. Вот как я использую развернутые ответы в блоге на переговорах.
Общение с клиентами начинается с заявки на электронную почту. В ответном письме я вставляю ссылки. С 2015 года в нашем Journal.Reconcept можно отыскать ответы почти на любой вопрос из области создания сайтов. Остаётся только использовать это в переговорах, вот как это происходит.
В начале мы не знаем, читал ли наш блог обратившийся человек, если он только не говорит об этом сам. Другими словами, неизвестно, прельстился ли он картинками портфолио или нашел созвучной для себя нашу философию. Можно спросить об этом прямо, но мы поступаем хитрее. В первом письме от потенциального клиента обычно указано, что он хочет от нас как от веб-студии и несколько традиционных вопросов. Отличная возможность познакомить будущего клиента с нашим мировоззрением! Мы подкрепляем каждое утверждение в ответе ссылкой на статью по теме. Таким образом, мы одним выстрелом «убиваем двух зайцев»: не нужно придумывать продающий ответ, а можно просто проставить ссылки в нужном месте текста. А прочитав хотя бы одну статью, клиент увидит какой занимательный у нас блог и, если ему интересно, почитает и другие материалы.
Рассмотрим примеры.
Обращение за сайтом
Клиент пишет: «Мы — компания, производящая теплоэлектростанции. Нам нужен сайт, на котором будут преимущества компании, контакты и галерея объектов, сделанных ранее. Просьба прислать коммерческое предложение на ****@mail.ru.». Типичный пример входящей заявки, такие в изрядном количестве падают к нам в электронную почту.
Из текста неясно, адресная ли это заявка или на том конце равнодушный менеджер рассылает однотипное письмо во все веб-студии России. Участвовать в массовке ценового тендера нам не улыбается, мы вообще ни с кем не соревнуемся ценами, даже если это сулит выгоду. Поэтому ответ пишем так, чтобы нас запомнили, даже если заказ уйдёт другой веб-студии. Пусть запомнят хотя бы за нонконформизм.
Отвечаем: «В 2012 году мы сделали корпоративный сайт для ваших коллег — компании «ТЭС». Учитывая наш опыт, предлагаем не ограничиваться преимуществами компании и галереей, а выполнить сайт в формате сайта 5-го поколения. Мы представляем вашу отрасль как конкурентную среду, в которой основополагающим моментом являются компетенции компании. В таких условиях самым выгодным нам видится использовать инструменты компетентного маркетинга, прежде всего, блог компетенции.». И т.д., и т.п.: рассказываем про свой подход к работе, можем сразу назвать цену, объясняем, чем отличаемся от других веб-студий.
Посылаем в ответ не коммерческое предложение, а просто текст с ссылками на почту. Этим мы сразу отличимся от других участников тендера: обратят внимание точно. Но самое главное — мы отсылаем собеседника к профессиональному коммерческому контенту по каждому поводу. Наш ответ вызывает интерес, мы предлагаем то, что не предлагает больше никто. Для заказчика, настроенного на результативный сайт, это однозначно интересно и он почитает наш блог.
Письмо с вопросами
А бывают такие заявки на сайт: «Нам понравился сайт, который вы сделали для компании XXX. Почитали ваш блог и хотим сделать свой сайт вокруг кнопки.».
Очевидно, что это лояльный клиент, он обращается адресно — его интересует сайт от ReConcept. Осталось выяснить его бизнес-задачи и убедиться, что сайт вокруг кнопки — оптимальный инструмент в данном случае. Пишу ответ, намеренно опуская ту часть, где знакомлюсь и выражаю признательность за похвалу. Сосредоточусь на том, что поможет нам наладить контакт и застолбить компетенции нашей веб-студии в сознании потенциального заказчика. Ведь если нас хвалят, это ещё не значит, что заказ наш.
Ответ: «Сайт вокруг кнопки — оптимальный вариант, если компания сознательно выбирает путь развития сайта-сервиса. Такой сайт — квинтэссенция лаконичности и функциональности, которую мы всячески пропагандируем. Однако, наш арсенал не ограничивается только этим инструментоминтернет-маркетинга. Мы заточили свою веб-студию под решение маркетинговых задач клиентов, будучи убеждёнными, что сайт — это инструмент. Поэтому предлагаю поговорить о задачах, которые стоят перед вашим бизнесом и которые вы намерены решить с помощью сайта.».
Так мы подводим клиента к целесообразности личной встречи. Заметьте, не требуем от него технического задания, а переводим общение в плоскость проблем бизнеса заказчика. Это принципиально важно, потому что если не сделать этого, переписка по электронной почте неизбежно упрётся в традиционное «сколько стоит?». Что весьма некстати, учитывая, что мы ещё не знаем сколько в этом заказе работы, да и познакомиться толком не успели.
Но помимо приглашения к личной беседе, мы успеваем продемонстрировать компетенции, который, вполне возможно, остались клиенту неизвестными. Нам придётся назвать цену и чем больше доводов в пользу заказа сайта в ReConcept мы к тому времени приведём, тем выше шансы на успех.
Правильно отказываем
Правильно продавать — это здорово. Но ещё важнее уметь правильно отказывать. Когда мы провозгласили, что круче других делаем корпоративные сайты, мы осознанно отказались от части рынка веб-разработки. Мы не занимаемся разработкой лендингов, не делаем сайты-визитки, не берёмся за промо-сайты. В наших интересах донести по возможности ясно заказчикам вышеперечисленного, что мы не делаем лендинги, но зато в корпоративных сайтах нам нет равных. Ведь не всю же жизнь люди живут с сайтом-визиткой: растёт бизнес — вырастают и потребности. И пускай сейчас сайт-визитку ему сделает другая веб-студия. Но когда его бизнес вырастет из маленьких штанишек, он должен вспомнить ReConcept.
Блог помогает нам красиво отказать части клиентов, да так, что они нас рекомендуют друзьям. Вот как это происходит.
Заявка на почте: «Здравствуйте! Нам требуется лендинг для продажи услуг по установке автостёкол. Сколько у вас стоит такая работа?». Такие заявки очень похожи по сути, почти всегда в них требуют указать стоимость. Очевидно, что заказчик ищет веб-студию, для которой такая услуга — типовая и ценник стандартный. Это не наш заказчик, мы не обладаем шаблонными решениями, а лендинг, над которым поработает наша команда, выйдет «золотым». Поэтому красиво отказываем этому заказчику, чтобы он запомнил нашу веб-студию на случай, если вырастет до полноценного сайта компании.
Ответ: «Мы не делаем лендинги, потому что заточены на многостраничные сайты для компаний. За счёт концентрации на одном продукте мы наработали уникальные компетенции и предлагаем такие механизмы продвижения бизнеса в интернете, какие не встречаются у других веб-студий. Наверняка вам будет интересно узнать, чем отличается наша веб-студия ReConcept. Мы делаем сайты 5-го поколения, умеем позиционировать бизнес в интернете и улучшаем бизнес своих заказчиков. Мы умеем упаковывать компании и вложения в сайт от ReConcept — это выгодная инвестиция. Мы готовы помочь вам, когда вам понадобится крутой имиджевый сайт для победы над конкурентами!».
Отказали, но не обидели и заняли у клиента в голове полочку. А глядишь, почитает наш блог и задумается — точно ли ему лендинг нужен? Ведь про контекстную рекламу он не заикнулся, а для продвижения в поисковиках такой сайт мало пригоден.
Резюме
Не думайте, что корпоративный блог нужен только для SEO-продвижения. Для нас Journal.Reconcept — это:
- F.A.Q. — ответы на часто задаваемые вопросы.
- Библиотека знаний для клиентов.
- Продающие статьи для маркетинга.
- Компетентные статьи.
- Способ вести бизнес прозрачнее.
- Источник для SMM.
- Способ осознать себя и своё место на рынке.
Корпоративный блог на сайте компании — самый функциональный способ рассказать о достижениях компании. Если вы этого не делаете, вы помогаете конкурентам вас топить.
Комментарии
Отправить комментарий