Как сделать сайт, который продаёт
Никакой воды, только факты и инструкции. В статье чек-лист продающего сайта.
В начале перечислю ошибки сайта, которые убивают желание покупать. После них вы найдёте чек-лист и самостоятельно протестируете свой сайт. В заключении инструкция для создания продающего сайта. Если вы не умеете делать сайты самостоятельно, закажите у нас.
Ошибки
- Главная страница не отвечает поисковому запросу.
- Компания размещает о себя на сайте такой текст, как будто пишет о ком-то другом.
- Непонятно как выглядит товар, как происходит услуга. Нет иллюстраций, видео, описания.
- Сайт говорит с целевой аудиторией, а она его не понимает.
- Сайт не работает с проблемами целевой аудитории, а тупо впаривает.
- Где преимущества товара/услуги/компании?
- Нет Call to Action (призыва к действию), а вы ждёте конверсионных действий.
- Минимализм популярен неспроста. Сложная навигация не способствует, а мешает зарабатывать.
- Нет портфолио, отзывов, социальных обязательств и прочих доказательств честности компании.
- Некрасивый сайт распугивает посетителей.
- Неадаптированный сайт отсекает клиентов со смартфонами.
- Вредно писать SEO-текст для продажи людям — они не ведутся на ключевики.
- Вредно писать продающий текст — люди их не любят.
- Плохие фотографии вреднее, чем их отсутствие. Плохое видео вреднее плохих фотографий.
Чек-лист продающего сайта
Поставьте себя на место клиента, впервые очутившегося на вашем сайте. Что вы будете искать и на что обратите внимание? Только чур отвечайте честно, это не ЕГЭ)))
- Информацию, подтверждающую, что вы здесь «по адресу». Понятно ли с первого взгляда на сайт, чем занимается компания? Заголовок сайта скорее разъясняет, чем может быть полезна компания, или наоборот, путает? Бывают такие заголовки, которые посетителям лучше не читать: ваш, случаем, не из этой оперы?
- Конкурентные преимущества. Чем компания отличается от конкурентов, почему нужно купить здесь, а не поискать другой сайт? Люди выбирают где получше и подешевле. Самые хитрые пытаются совместить эти два критерия в поиске и задача сайта — отвлечь их от такого невыгодного для вас выбора в плоскость реальных преимуществ. Если на сайте нет понятных преимуществ, клиент уйдёт искать «лучше и дешевле». Оно вам надо?
- Ваша услуга и товар сложны для восприятия неосведомлённых людей? Значит, клиенты ищут подсказку как происходит продажа/оказание услуги, как выглядит товар. Никто не любит покупать кота в мешке, такими делами увлекаются на шоу «Поле Чудес».
- Гарантии качества, честности, добросовестности компании. Люди впервые на вашем сайте, слыхом не слыхивали про вас и доверия пока к компании — ноль. Что на сайте свидетельствует в вашу пользу?
- Убеждённый клиент хочет заказать/купить/услышать менеджера. Что ему нужно сделать: искать контакты по всему сайту или из любой точки заказать звонок в один клик?
- Вы любите SEO-текст? Читаете банальности? Или предпочитаете сайты с полезным контентом? Посмотрите на свой сайт: клиент узнает что-нибудь новое или многабукав — для поисковиков?
- Простая навигация незаметна, зато бросается в глаза неудачная эргономика на запутанных сайтах. 100%, что вы не обратите внимания на хорошую навигацию, таковой люди просто пользуются и не отвлекаются от своих задач. Плохая архитектура сайта раздражает как птичье дерьмо на лобовом стекле: вроде как ехать можно, но нутро выворачивает от раздражения. Теперь посмотрите на свой сайт: как он вам? Не напоминает кляксу на лобовухе?
Делаем продающий сайт — инструкция
Целевая аудитория
Вы знаете свою целевую аудиторию. Это не вопрос, а утверждение, ведь иначе вас не было бы в бизнесе. Есть какие-то «дровосеки», которым вы продаёте «топоры» и у вас перед глазами образ «дровосека» днём и ночью.
Вы знаете его возраст, пол, семейное положение и потребности. Вы зарабатываете на удовлетворении потребностей «дровосеков», потому что знаете их как облупленных, их жаргон.
Сейчас будем делать для них сайт.
Проблемы целевой аудитории
«Дровосекам» нужны «топоры». Это должны быть удобные, острые и долговечные «топоры» и они у вас есть. У ваших клиентов есть врождённые страхи: что топор сломается, что они заплатят, а инструмент не пришлют, что в других местах «топоры» получше и подешевле. Это самое главное, что нужно знать про целевую аудиторию. Потому что, если удачно обыграть боли «дровосеков», они купят. Узнайте их страхи и развейте сомнения!
Оффер, название сайта
Заголовок, как его не назови, должен иметь смысл. Давайте возьмём быка за рога:
«Продаём топоры из стали марки 5160 твердостью 54-56 по шкале Роквелла с гарантией 100 лет»
Разумеется, это должно быть правдой. В заголовке и суть сайта, и решение проблем наших «дровосеков». Ей-же-ей, сам бы купил такой топор!
Преимущества товара, компании
Преимущества стройте на решении проблем целевой аудитории и убивайте конкурентов. Разумеется, нужно знать своих конкурентов, чтобы победить их на сайте. У конкурирующих «топоров» длиннее топорища? А у ваших короче и удобнее! У конкурентов новомодная заточка? А у вас классика, зарекомендовавшая себя за десятилетия!
Работа с преимуществами — это искусство. Нельзя просто написать 3-6 расхожих фраз и снабдить их хипстерскими иконками. Преимущества — это работа с заведомыми возражениями. «Дровосеки» не расстануться со своими страхами за фунт изюму, это пугливый народец, несмотря на мужественную бороду. Преимущества должны быть такими, чтобы все страхи подменялись жгучим нестерпимым желанием купить этот «топор»! И да, врать нельзя.
Текст
Ваш сайт должен говорить на языке целевой аудитории. Если они используют в речи специфическую терминологию, то пишите текст для сайта близкими им словами. Как будто один «дровосек» на своём сайте написал важное послание остальным «дровосекам».
Мне стоит упоминать, что копирайтер «не в теме» только испортит всё? В каждом фальшивом нетипичном словообороте ваши «дровосеки» будут убеждаться в некомпетентности компании. Текст должен писать «дровосек» для «дровосеков», запомните это простое правило и ваш сайт будет продавать.
Социальные обязательства и гарантии
Как вы думаете, что сильнее всего убеждает «дровосека»? Советы и отзывы других «дровосеков». Даже если у вас на сайте сам У. Шекспир заливается соловьём, а купившие «дровосеки» ругают «топор», то хрена лысого вы продадите. А вот если в дополнении к хорошему товару вы соберёте на сайте отзывы покупателей, то, считай, дело сделано. Гарантия и отзывы покупателей — это суперубедительно.
Не нужно уточнять, что всё это должно быть правдой. Лживорадостные отзывы может и помогут немного продать, но где гарантия, что вас не найдут потом в лесу со следами пыток этим самым «топором». Обманутые «дровосеки» — хреновые переговорщики.
Конверсия
Что должен сделать «дровосек», чтобы получить свой «топор» и уединиться с ним в глухом лесу? Это зависит от вашей бизнес-модели. Но желательно, чтобы усилий нужно было приложить минимально. В идеале — форма заказа звонка или заказ в один клик. Одним словом, чем меньше «дровосеку» нужно сделать, тем больше у вас заказов.
Без кнопки с призывом к действию «дровосек» зависнет, а когда очнётся, то уже забудет, зачем пришел. И тю-тю, прощай продажа.
Прототипирование, веб-дизайн, айдентика
Берём всё, что сделали на предшествующих этапах и упаковываем в классный сайт. Это не получится описать одним абзацем, потому что занимает обычно 2-3 месяца работы коллектива ReConcept. Если коротко: мы проектируем структуру сайта и добиваемся элементарной организации, чем проще, тем лучше.
Затем дизайнеры вооружаются айдентикой компании и натягивают на прототип крутой дизайн. Веб-дизайнеры нужны для того, чтобы на сайт было приятно взглянуть и посетить, именно они создают настроение клиентов от взаимодействия с сайтом. Когда дизайн готов, программисты запускают сайт.
Получаем в красивой упаковке хитрый инструмент для продажи. Этот сайт продаёт, потому что сделан для ЦА, решает её боли, убедителен и удобен для покупки.
Вывод
Обожаю вворачивать слово «внятный» по отношению к продающему сайту. По моему мнению, оно удивительно точно передаёт смысл нашей работы. Мы делаем внятные сайты для бизнеса, которые близки целевой аудитории и просты в использовании. Внятно раскрывают преимущества компании и помогают купить.
Комментарии
Отправить комментарий