Сайты по системе Станиславского: думай как сантехник

— За что вам платят такие деньги? — удивляется директор крупной региональной компании, который позвонил заказать сайт. И правда, за что?

— Цена — количество денег, в обмен на которые продавец готов продать товар или услугу.

Что же продаём мы? Какой товар или услугу? Не смотря на то, что клиент покупает у нас сайт (вроде как товар), на самом деле он платит за услугу (создание сайта). К сожалению, сайты не лежат на складе, дожидаясь своей очереди на отгрузку. Сайт в нашем исполнении — штучная услуга и это обуславливает цену.

Я писал из чего складывается цена сайта. В смете мы утрируем ценообразование до калькуляции почасовых затрат, умноженных на часовую ставку специалистов. Для клиентов это понятная и прозрачная схема. Но любой план разбивается о действительность и самые тщательные сметы не исключение.

Я публиковал статью про то, что цена сайта зависит от отрасли бизнеса. Проблемы со сметами возникают потому, что нельзя все сайты оценивать под «одну гребёнку». Какие-то задачи решить проще, какие-то требуют глубокого погружения. В большинстве случаев, разница вовлечённости обусловлена целевой аудиторией заказчика.

В мире клиента

Для заказчика важно, чтобы его целевая аудитория пользовалась сайтом без напряга. Для этого сайт должен «говорить на одном языке» с целевой аудиторией. Что общего между покупателями микрочипов и покупателями пластиковых труб? Профессионально они разнесены диаметрально противоположно и отличаются ментально, в терминологии, ценностях. Инженерам-электронщикам важны точные характеристики процессоров, схемы, программное обеспечение. Сантехникам важна прочность труб, наличие обучающих видео, скидки от объёма закупки. Разработчику сайта нужно хорошо понимать тех, для кого он делает сайт. Если сайт «общается» с покупателями пластиковых труб на языке профессора МФТИ, не стоит ждать высоких продаж, при всём уважении.

— Чтобы понять сантехника, ты должен думать как сантехник.

Чтобы сделать понятный для целевой аудитории сайт, нужно стать целевой аудиторией и думать как она. А жить месяц в роли сантехника — это непросто. Ценности сантехника, его алгоритм выбора, необходимые доводы для воздействия на сантехника, его сомнения и страхи, — это нужно знать, этим нужно жить и этими категориями мыслить при создании сайта для сантехников. На 2-3 месяца веб-студия погружается в мир страхов и грёз сантехника и выныривает оттуда после сдачи готового сайта. Перевоплощение в сантехников оплачивает наш клиент, зато он уверен, что сайт поймут его покупатели.

Сайт по системе Станиславского

— Основной принцип игры актёра — правда переживаний. Актёр должен переживать то, что происходит с персонажем. Эмоции, испытываемые актёром, должны быть подлинными.

Мы можем сделать сайт как дизайнеры: красивые картинки, модные шрифты, актуальные цвета и современные технологии. А можем как маркетологи: исследовать целевую аудиторию и поняв, что ей нужно, сделать полезный продукт. Во втором варианте тоже могут быть модные цвета и спецэффекты, но суть нашей работы уже не в них. Кстати, в обоих случаях заказчик будет доволен. Красивые картинки мы рисовать умеем. Так зачем мы сами себе ищем дополнительную работу?

Исключительно корысти ради, никаких других причин нет. Дело в том, что сайт, выпущенный из нашей студии и ставший популярным, приносит нам клиентов. На коммерческие сайты заходят не только клиенты заказчика, но и завистливые бизнесмены. Они приходят к нам, чтобы мы сделали такой же хороший сайт. Поэтому нам выгодно делать популярные сайты. Но вот незадача: бесполезные для целевой аудитории сайты не становятся популярными. Поэтому мы практикуем ролевые игры и перевоплощения. Это коммерческая гармония — мы погружаемся в бизнес клиента и он получает первоклассный сайт. А мы зарабатываем больше, потому что прикладываем дополнительные усилия и это в перспективе приводит к нам новых клиентов.

Клиентам нравится такой подход. В техническом задании, с которым к нам приходит клиент, редко упоминается целевая аудитория и её значимость. Гораздо больше заказчика занимают такие важные вопросы, как увеличивающаяся по клику карта в контактах или развертывание сайта на указанной CMS. На переговорах мы рассказываем, как организовать разработку сайта правильно и наши доводы кажутся убедительными для большинства. Я решил назвать наш подход в создании сайтов для узких целевых аудиторий «Методом Станиславского». И хотя маэстро имел ввиду другое, название нам подходит.

Источник: Сайты по системе Станиславского: думай как сантехник