Как мы добились того, что 87% переговоров заканчиваются заключением договора
87% наших переговоров заканчиваются заключением договора. Посчитал на днях.
Провел анализ и выявил несколько факторов, которые приводят к такому высокому показателю по отрасли. Надеюсь, это поможет коллегам по цеху:)
Так было не всегда. Это определенная эволюция. От этого информация более ценная.
В общем, читайте как увеличить количество продаж на переговорах на примере web-студии ReConcept...
1. Продающее портфолио
Чтобы иметь дело с теми заказчиками, которые нам нравятся (нужны), мы сформировали свое портфолио соответствующим образом. В портфолио работы постоянно обновляются, что-то выкидывается, информация постоянно обновляется.
Мы давно подметили, что для того, чтобы работать с гостиницами, нужно выложить в портфолио кейсы для гостиниц, если интересна промышленность, то размещайте в портфолио кейсы прозаводы. А если хочется заниматься ресторацией, позаботьтесь о том, чтобы в портфолио были работы с кафе и ресторанами. Насколько мы поняли этот процесс: заказчик, попадая на наш сайт, ищет подтверждение того, что мы уже работали с его отраслью. Если находит, звонит.
Портфолио выполняет функцию первого барьера: каждый заказчик в голове уже вертит образ своего продукта. Если образ в его голове мало коррелирует с уровнем наших работ, он нам не позвонит. И наоборот, если работы нравятся, то шансы велики.
2. Цены на сайте
Еще один барьер для отсеивания "не нашего" клиента. Цена на услуги сразу подсказывает посетителю сайта подходим ли мы ему.
Мы предпочитаем пропустить заказчика, который, возможно и стал бы нашим, если бы мы не испугали его ценой с самого начала и объяснили за что получаем свои гонорары. Но мы уже проверяли: приходится так много времени тратить на пустые заявки, что выгоднее мириться с возможностью потерь, чем обрабатывать этот объем.
Цена на сайте мигом отсеивает всех, кто пришел за халявой, она же является мерилом качества. Очень хорошо об этом написал Сергей Славинский. Ценой мы говорим, что собираемся сделать свою работу качественно и хотим за это адекватной оплаты. На такое идут только адекватные заказчики, что нам, собственно, и требуется:)
3. Встреча (разговор голосом)
Для нас чертовски важно увидеться лично или, на худой конец, поговорить с клиентом по телефону. Наверняка мы не одни такие.
Личная встреча дает нам уже 50% успеха. Поэтому мы не рассматриваем заявку как заказ, пока не поговорили голосом.
У встречи есть еще два неоспоримых преимущества. Первое: только в продолжительной беседе возможно выяснить истинные мотивы клиента, его цели и задачи.
Второе: личное знакомство очень важно для нас, потому что мы всегда оцениваем насколько комфортно нам будет работать с каждым человеком. Это сохраняет нервные клетки и гарантирует хороший продукт, которым мы можем гордиться.
4. Никакой птичьей терминологии
Я давно уяснил, что бизнесмены встречаются со мной не для того, чтобы наслушаться сложных и умных слов. они хотят простого языка и нормального человеческого объяснения.
Создание сайтов - не бог весть какая сложная отрасль. Тут нет необходимости использовать специальную терминологию. Все можно объяснить простыми словами (если вы не можете этого сделать, вам не место в этом бизнесе).
Вот мы и объясняем им все на человеческом языке, не поучая, не напуская тумана, а по простому. Чем больше он понимает наш техпроцесс и за что мы берем деньги, тем больше у нас шансов на заключение договора.
Простое объяснение сложных вещей несет множество положительных моментов. Мы очень часто встречаемся с людьми, которые уже выдержали несколько промываний мозгов с другими представителями отрасли. Это легко определить по стеклянному взгляду, невпопад роняемым умным словам и неудачным попыткам показать, что они "в теме" посредством "каверзных" вопросов. Не буду приводить их, чтобы никого не обидеть. Скажу только, что наибольшее количество мифов гнездиться в головах на счет "1С-Битрикс" и продвижения сайтов.
Вам нравится статья? Поставьте, пожалуйста, лайк и продолжайте чтение!
Комментарии
Отправить комментарий