Смета Time & Material — оплата за время, потраченное на сайт

По мотивам интервью Никиты Михеенкова, директора по развитию Nimax. Он объясняет преимущества модели оплаты Time & Material по сравнению с фиксированной стоимостью сайтов.

В привычном формате разбираем интервью Никиты на цитаты и комментируем с точки зрения ReConcept.

Fixed Price вредит рынку веб-разработки

— Если подрядчик вписывается в IT-проект с фиксированным бюджетом, даже если это просто сайт (а сайты сейчас стали очень сложными), он берёт на себя многие риски. Фактически при такой модели оплаты любая проблема становится проблемой студии или агентства: от собственных ошибок до сложного поведения клиента на проекте.

Никита Михеенков прав: когда мы фиксируем смету на проект, мы рискуем что работы окажется больше или клиент будет мешать. И то, и другое — не редкость и никакой страховки не существует. Чем сложнее проект, чем он объёмнее, тем более расплывчатые перспективы на горизонте. На сроке 2—3 месяца цена ошибок оценки трудозатрат не критичны. Но, как вы понимаете, не критичны пока цикл разработки не выбился из намеченных временных рамок. Когда срок растягивается, прибыль веб-студии стремится обратиться в убыток и это объясняет, почему веб-студия — высокорисковый бизнес.

В сложные проектах на трудозатратами от полугода и более спрогнозировать смету становится практически невозможно. Прежде всего потому, что за такой длительный срок ситуация на рынке или инсайд заказчика нередко меняется кардинально. В сложных проектах бесперспективна проектная разработка и лучше работают гибкие подходы на основе реагирования. В 2016—2017 годах мы на своём опыте поняли как меняется техническое задание сложного проекта с горизонтом разработки от полугода. Через год мы делали в буквальном смысле другие продукты, по сравнению со стартом. Учитывая фиксированный прайс и растянувшиеся в 3 раза сроки, вы понимаете, что это — горький опыт.

Клиенты, которые не вникают в нюансы

— Честно говоря, мы побаиваемся клиентов, которые не хотят вникать в проект. Работающий и полезный проект можно сделать только вместе с клиентом, и мы стараемся вовлекать их в работу и принятие решений. Совместные стратегические штурмы, сессии дизайн-мышления, интеграция клиента в команду разработки — всё это способы завоевать доверие клиента и достичь с ним взаимопонимания.

Никита затронул глобальную проблему взаимодействия клиента и веб-студии. Ряд заказчиков предпочитают подписать договор и самоустраниться до момента запуска проекта. В корне неверный подход, учитывая, что в дальнейшем пользоваться этим продуктом придётся клиенту.

Мы писали, как вовлекаем в процесс заказчика — классный работоспособный метод. Когда этого не получается, к финишу веб-студия может прийти с каким-то абсолютно субъективным решением, ни в коей мере не отражающим задачи заказчика. Это, может быть, не так критично с простыми сайтами, перерисуй и всех делов. Но при создании инструмента маркетинга, коим является корпоративный сайт в нашем понимании, или серьёзного программного продукта-сервиса, обернётся значительными финансовыми и, что важнее, временными потерями.

Где применять Time & Material, а где Fixed Price

— Time & Material используется на долгосрочных проектах, особенно тех, которые разрабатываются по гибким методологиям. Название у этой системы громкое, но, по сути, это просто оплата за время, потраченное на проект. T&M позволяет делать то, что действительно нужно делать для успеха проекта, а не то, что написано в смете или ТЗ. Разница принципиальна: ТЗ написано давно, а работа идёт сейчас, и видение проекта уже изменилось в 90% случаев. Использование такого подхода требует доверия и адекватности от обеих сторон работы: как от заказчика, так и от исполнителя.

Чем дольше веб-студия работает с клиентом на одним проектом, тем актуальнее перевести его на Time & Material. Когда клиент сам смеётся над наивным ТЗ годичной давности, это значит, что веб-студия уже делает что-то иное, нежели заложили в смете.

— T&M хорошо показывает себя на проектах с высокой степенью неопределённости, в которых пока идёт тестирование гипотез развития, и курс может измениться. Такие проекты нельзя спроектировать и осметить заранее. Ведь первый запуск или просто тестирование на людях может показать — делать нужно что-то совсем другое или многое менять. Это типичная ситуация не только в стартапе, но и в любом проекте. Реальность почти всегда сложнее.

Мы видим неизбежным Time & Material в проектах, где важно протестировать результат предыдущего этапа работы и среагировать на основании полученных данных, возможно, развернуться на 180 ͒ работать дальше. Если веб-студия работает в рамках Fix Price, то чувство самосохранения перевесит у разработчиков желание добиться результата для клиента. Другими словами, никто не хочет работать себе в минус и у веб-студии появится соблазн закончить такой проект с минимальными финансовыми потерями. T&M решает проблему, потому что разработчик перестаёт переживать об этом и концентрируется на интересах клиента.

— По T&M удобно делать большие проекты, которые активно эксплуатируются, и их необходимо адаптировать под требования рынка, идеи основателей, рекламные кампании и партнёрские программы. Это непрерывный поток работы, которую нужно делать быстро и сейчас, не проходя согласования договора и сметы. Ну, то есть цена каждого решения обсуждается всегда — ведь надо сопоставлять расходы и пользу от внедрения, главное, не парализовывать работу сметами, составленными 1000 лет назад.

В результате выигрывают обе стороны: клиент получает качественное сопровождение проекта, веб-студия работает со стабильным безрисковым профитом.

— Привычная всем фиксированная смета подходит для простых проектов, в которых объём работы известен заранее. Клиент получает уверенность в результате и предсказуемые расходы. Но если в проекте появляются новые условия, идеи и пожелания — система сразу перестает работать, ведь состав работ уже определён. Происходит это постоянно — как только в проект приходят реальные пользователи, они ведут себя не совсем так, как планировалось, и направление работы приходится менять… Но нельзя, фиксированное ТЗ и смета заставляют делать то, что уже потеряло смысл.

Трудно что-то возразить Никите, добавляющиеся по ходу разработки пожелания ломают смету, добавляют риски для веб-студии и отодвигают день запуска. Если не изучать поведенческие факторы по ходу работы (особенно в сложных продуктах), не реагировать на них, то вероятнее всего вас ждёт неприятный сюрприз после запуска. А если поведенческие факторы учитывать, то по фиксированной смете делать проект согласятся только самые отчаянные флибустьеры. Вторим Никите: промежуточное тестирования может показать, что первоначальные идеи нежизнеспособны и нужны новые решения. Новые — значит оплаченные. Fixed Price такого не предусматривает.

Готов ли бизнес платить веб-студии за T&M

— Всё зависит от степени «продвинутости» бизнеса. Время на тестирование и багфикс, затраты на инфраструктуру проекта (Continuous Integration), рефакторинг кода действительно входят в оплату по T&M. Именно это открывает глаза как клиенту, так и подрядчику на реальную стоимость даже малых ИТ-проектов. Крупные и опытные клиенты понимают, зачем нужно работать по T&M. У небольших компаний идея того, что они будут платить за все проблемы на проекте, вызывает массу вопросов. Небольшому клиенту проще думать, что проблем не существует, даже в том случае, если они будут просто спрятаны в смете.

Т.е., у заказчика нет другого выхода. Если проект сложный и нужен результат, а не освоение бюджета, то только T&M. Готовы или не готовы — неправильная постановка вопроса. Готов ли бизнес подстраиваться под реалии или не готов? Вот верный вопрос.

— Существует проблема: неподготовленный клиент может заподозрить попытку обмана, и решить её можно только через доверие. Просто сказать, но сложно сделать. Доверие зарабатывается на первых этапах проекта, которые, как я уже говорил, проще провести по привычной и безопасной фикс-системе. Выдав клиенту первые результаты и пользу, можно переводить проект в режим поддержки/развития на T&M. Ещё один механизм создания доверия — это вовлечение клиента в работу и включение в системы учёта времени компании. Клиент должен быть соучастником.

Мы движемся с Nimax ноздря в ноздрю. Сейчас внедряем систему, по которой на первичных этапах проект поднимается по Fixed Price, а развитие идёт по Time & Material. С новыми клиентами так действительно проще начать долгосрочные взаимовыгодные отношения.

Источник

Поиск по этому блогу

Создание и продвижение сайтов