Как маркетинговые фишки меняют стойкие предпочтения покупателей
Мой личный пример из жизни, как маркетинговые фишки меняют привычки и предпочтения постоянных клиентов, почему они уходят к конкурентам и как их вернуть.
От моего дома в шаговой доступности два продуктовых магазина. Это сетевые магазины, бренды которых вспомнит любой волгоградец, разбуди хоть ночью. Назовём из «Магазин 1» и «Магазин 2», имея ввиду разные вывески.
Первый разворот
Я предпочитаю один бренд другому из каких-то полурелигиозных побуждений, на уровне подсознания. Привык ходить в «Магазин 1» и эта статья не появилась бы на свет, кабы разок я ни заглянул в «Магазин 2». Он привычно маленький, чуть подороже, чем мой любимый, НО в нём пекут хлеб. Стоит обыкновенная печь с формами и каждые 2 часа на полке горячий хлеб. В какое время туде ни загляни, хлеб всегда на месте.
Следует сказать, что вкусный хлеб — моя детская слабость. Я в курсе, что все мы в детстве, кому довелось пожить в советские времена, приносили из магазина не больше половины буханки сгрызая по дороге корочку. Но я увлекался этим в особенности. Эту любовь к хлебу питаю до сих пор. В любимом «Магазине 1» меня устраивало всё, кроме хлеба. Продают там самый паршивый волгоградский хлеб в широком ассортименте. И своего хлеба не пекут, что просто унизительно, учитывая, что у них своя кулинария с разнообразными печами и грилями.
А теперь внимание! Я затариваюсь в «Магазине 1» пару лет, бренду доверяю уже 10-й год, наверняка, «Бренд 1» на мой счёт уже давно не переживал, считая, что я крепко сижу на крючке потребительской привычки. И вдруг я перестаю у них покупать, а хожу теперь на «Магазин 2». Мирюсь с сонными кассирами, скудным ассортиментом и попросту больше плачу из-за разницы цен: всё ради горячего хлеба!
Маленькая маркетинговая фишка изменила мой маршрут и денежный поток перетёк из кармана «Магазина 1» в «Магазин 2». Обыкновенная печь и горячий хлеб переманили меня на другую сторону маркетинговых баррикад.
Второй разворот
Мой рассказ не был бы так убедителен, если бы я не привёл дополнительных доводов в пользу вышесказанного. А случилось вот что: я вернулся в «Магазин 1». Только не подумайте, что там начали печь хлеб, скорее Земля налетит на небесную ось, чем что-то поменяется. И с «Магазином 2» тоже всё в порядке. Просто рядом с «Магазином 1» открылась замечательная пекарня! Она готовит хлеб вкуснее «Магазина 2», предлагает 10 видов хлеба и кучу всяческой бакалеи, выглядит как дизайнерская конфетка и при этом разумно доступна по ценам.
Уже неделю покупаю хлеб в новой пекарне и вдруг осознал, что в «Магазине 2» меня больше ничего не держит. От пекарни до «Магазина 1» 50 метров тротуара и круг замкнулся во второй раз. Я вернулся в «Магазин 1» благодаря этой счастливой маркетинговой фишке, которая не зависит от «Магазина 1» и, вероятно, ударит по нему финансово — не представляю, кто ещё будет покупать магазинный хлеб, когда рядом чудесная пекарня.
Сказка ложь, да в ней намёк...
Мой рассказ — не сказка, а самая настоящая быль. Заголовок просто к слову пришёлся. На этом примере я показал, как маленькая маркетинговая фишка конкурента уводит у вас клиентов, а вы этого можете даже не знать! С другой стороны, такие фишки, внедрённые в вашем бизнеса, могут переманить клиентов даже в осадном положении.
Я уверен, что если бы «Магазин 1» поспрашивал у своих покупателей, чего им не хватает, то хлебопечка стояла бы там через 24 часа. Это очевидный маркетинговый промах. Я, также, уверен, что «Магазин 2» неспроста наладил выпечку хлеба и столь же уверен, что это повысило их дневную выручку. Несомненно для меня и то, что новая пекарня подрывает бизнес «Магазина 2», а симбиоз от полезного сотрудничества пойдёт на пользу «Магазину 1».
Маркетинговая фишка легко трансформируется в конкурентное преимущество и будучи упакованным в коммерческое предложение позволяет компании зарабатывать больше и надолго привязывать клиентов. Задача в том, чтобы придумывать такие фишки вновь и вновь, затрагивая всё новые потребительские пласты, завоёвывая всё больше сердец. При этом ключевую роль играет упаковка коммерческого предложения. Если клиенты идут к вам преимущественно с сайта, то сайт нужно создавать вокруг этих конкурентных преимуществ. В моём случае, «Магазин 2» неочевидно пользовался преимуществом горячего хлеба: никаких объявлений, акцент на таком сильном ходе отсутствует начисто. А ведь лично для меня это была единственная причина ходить к ним, а не туда, где лучше.
На практике мы сталкиваемся с таким регулярно: компании не осознают собственных конкурентных преимуществ, а выбирают трясину ценовых войн. Когда могли бы убивать конкурентов выстроенной трансляцией своих компетенций и переманивать клиентов маркетинговыми фишками.
Подумайте, какие фишки вы можете обратить против конкурентов, с упаковкой мы вам поможем!
Комментарии
Отправить комментарий