Почему заказчику сайта нужен выбор
Сегодня к нам пришел индивидуальный предприниматель за сайтом-визиткой. Завтра столичный бизнес заказал сайт, который запускает заявки в CRM, а пользователи получают ответы в личном кабинете.
Два различающихся по сложности и цене сайта.
Как не терять заказы в таких условиях?
Критерии выбора подрядчика на сайт
Web-студию выбирают по портфолио. Кейсы, дизайн и крутые клиенты - главные факторы.
Примеры работ говорят о профессионализме веб-разработчиков. Дизайн нравится или нет. Отзывы гласят, что работой компании довольны.
Второй этап подбора подрядчика: сколько стоит. Это спрашивают при первом обращении. По стоимости человек судит, “по зубам” ли ему приглянувшаяся студия. Ответ сделает вам заказ, либо осчастливит конкурентов.
Угадать “правильную” цену трудно. Профессиональнее, спросить о том, сколько намерены потратить.
Опыт свидетельствует, что бизнесмены не спешат оглашать бюджет на сайт. Боятся переплатить. Вдруг назовешь сумму больше, чем веб-студия намеревалась запросить.
Предприниматель говорит, что про бюджет еще не думал. Но это не так.
У каждого в голове цифра - ожидание стоимости сайта. Больше этой величины заплатить для него эмоционально трудно.
Как ассортимент помогает человеку купить у вас
Представьте себя в магазине. Вы останавливаетесь перед витриной и спрашиваете у продавца сколько стоит приглянувшаяся вещица. Продавец проникновенно наклоняясь произносит головокружительную для вас цифру. Он внимательно смотрит вам в глаза и ждет реакции.
Что вы почувствуете? Неловкость, смущение. Скомкав прощание, покинете магазин и решите: туда ни ногой.
Неожиданно высокая цена не располагает к покупке, а побуждает убежать.
Клиент веб-студии почувствует себя посетителем недоступно дорогого магазина, если услышит слишком высокую для себя стоимость.
Редкий заказчик найдет смелость торговаться. Реакция 90%: убежать поскорее.
Психология покупателей не дает человеку сказать, что это слишком дорого. Признаться в этом оскорбительно для делового человека. В ход идет распространенная уловка: “Я подумаю”.
Представьте тот же магазин, но с ценниками. Вы ходите, выбираете и видите сколько это стоит. Бюджет ограничит вас в поиске, вы купите и не испытаете неловкости. Продавец счастлив, вы довольны.
Вам нравится статья? Поставьте, пожалуйста, лайк и продолжайте чтение!
Покупка пройдет безболезненно, потому что вам позволили выбрать . Это работает в магазинах, сработает и для студии создания сайтов.
Какой выбор дать
Мы писали о смете на корпоративный сайт. В ней суммируется время этапов создания сайта и умножается на часовую ставку веб-студии. Такой подход оправдан, когда мы уже провели переговоры и заключили соглашение о сотрудничестве.
Но первый контакт - дело другое.
Первый телефонный разговор - как ходьба по минному полю. Шаг вправо, шаг влево… Спугнуть - раз плюнуть.
Мы ввели в практику предлагать подборку еще до ознакомления с подробным техническим заданием. Указываем 2-5 цифр.
3 цены за сайт - как бирки в магазине. Бизнесмен сам выбирает вариант по карману и покупает у нас без потери лица.
Вот пример:
- Сайт-визитка - от 30 000;
- Интернет-магазин - от 50 000;
- Корпоративный сайт федерального уровня - от 100 000.
Опираясь на эту информацию мы завязываем с человеком диалог. В ходе переговоров приходим к техническому заданию. Техническое задание диктует временные затраты. Рождается точная стоимость сайта.
Это не означает, что конечные цифры обязательно отличается от первоначальных: 30-50-100 тысяч. Они меняются, если в ходе обсуждения функционал сайта усложняется.
Пусть сами решают сколько платить
Приведу пример.
На вопрос: “Сколько стоит Landing Page?” мы даем два варианта:
1. Заказчик все придумывает - 25 тысяч рублей:
- его идеи;
- его текст;
- его оффер;
- наши дизайн, верстка и программирование.
2. Мы сами все придумываем и делаем - 100 тысяч рублей:
- наша идея;
- наш текст;
- наш оффер;
- наш дизайн, верстка и программирование;
- настраиваем контекстную рекламную кампанию;
- проведем две итерации по повышению конверсии.
В первом случае заказчик все придумывает самостоятельно. Ответственность целиком лежит на нём. Мы только воплощаем его идеи в жизнь.
Когда мы берем всю работу на себя, мы несем ответственность за результат.
Варианты отличаются по стоимости в 4 раза. Люди выбирают то, что им подходит.
Мы берем дополнительные денег за идеи, креатив и ответственность за результат. Во втором варианте от нас требуется больше усилий и возлагается больше ответственности.
Заказчики считают такой подход справедливым. Выбор - основа для дальнейшего диалога.
Теперь представим, что мы не дали альтернативы. И указали 100 000 за Landing Page.
Такая цифра без разъяснений выглядит необоснованной. Проект уйдет к конкурентам.
Или мы сказали, что лэндинг стоит 25 000. Стороны соглашаются. Но работа прерывается, потому что заказывающая сторона не участвует в процессе, а от нее требуется уйма материалов.
Предложений может быть больше двух. Главное - вступить в переговоры по существу.
Продажи&выбор
Выбор выступает альтернативой продаж.
Мы предпочитаем давать простор для маневра. Когда человек выбрал, он продал себе сам. В итоге мы делаем сайты и не отвлекаемся на уговоры кого бы то ни было.
Такая политика - вариант ненавязчивой продажи. ReConcept позиционируется как веб-студия на любой бюджет. Если на каждую заявку отвечать односложно, мы будем терять деньги.
Ассортимент дает возможность сотрудничать с любым бизнесом. С той оговоркой, что под каждого клиента веб-студия держит в арсенале подходящий вариант.
У нас есть подходящие варианты для вас!
Комментарии
Отправить комментарий